1212000346 Mochammad Avif Azhary
Ulangi Pembalian Dalam Hubungan Bisnis
Bagian sebelumnya menunjukkan mengapa hubungan bisnis menjadi terpisah topik pemasaran bisnis-ke bisnis. Konsep dasar didirikan dan, berdasarkan teori, sebuah model dibentuk. Kondisi dasar juga dibahas. Dalam konteks ini, hubungan bisnis dipandang sebagai variasi khusus dari pertukaran dan berbagi antar a peserta di pasar. Bab ini telah membahas faktor-faktor penentu perilaku pembelian dalam hubungan bisnis. Hal ini ditandai dengan pembelian berulang. Indikator perilaku pembelian berulang dapat ditemukan pada struktur keuntungan pelanggan maupun pada struktur keuntungan pemasok. Mengenai manfaat pelanggan, harus ditentukan apakah ada efek ikatan yang relevan atau tidak. Perilaku pembelian berulang tanpa pengaruh ikatan pelanggan dapat dikaitkan dengan layanan inti dari penawaran atau layanan tambahan. Manajemen hubungan pelanggan adalah istilah kolektif untuk pendekatan yang dapat memicu perilaku pembelian berulang dengan konfigurasi layanan tambahan secara sadar. Bonding dapat memiliki akar ekonomi atau psikologis. Komitmen ekonomi dapat dijelaskan dengan pengaruh sumber daya tertentu yang dimiliki pelanggan atau dengan pengaruh kepuasan dalam lingkungan yang tidak pasti. Penentu psikologis ikatan dan dengan demikian pembelian berulang adalah kepercayaan dan komitmen, dimana yang pertama adalah harapan dan yang terakhir adalah tindakan yang dimaksudkan. Struktur keunggulan pemasok membantu menjelaskan perilaku pembelian berulang ketika, dilihat dari perspektif situasi pengambilan keputusan pembelian saat ini, tidak hanya masa lalu tetapi juga masa depan dipertimbangkan. Sebagai "bayangan masa depan," hubungan bisnis merupakan kontrak relasional dan dengan demikian mampu mengurangi ketidakpastian perilaku yang dirasakan dari pihak hubungan bisnis
Manfaat Pelanggan Sebagai Penentu Pembelian Berulang
Pembelian berulang adalah hasil konstelasi tertentu dari manfaat pelanggan. Perilaku pembelian pelanggan dapat dibedakan dalam hal yang akan terjadi tanpa pengaruh ikatan semacam ikatan itu menentukannya. Pelanggan memiliki dua penawaran untuk dipilih : satu dari pemasok focus (S), yang lain dari pesaing (C), yang dalam hal ini merupakan alternative pemasok (S). kedua pelanggan itu sendiri harus menunjukan manfaat bersih yang positif.
Pembelian Berulang dan Transaksi Pasar
Pemahaman bahwa hubungan bisnis adalah konsekuensi dari rangkaian transaksi pasar yang tidak kebetulan (Bab 1) menjadi dasar pertimbangan kami di bagian ini juga. Aspek sentral dari ini adalah transaksi pasar individu antara pemasok dan pelanggan. Seperti disebutkan di atas, tujuannya adalah untuk menjelaskan alasan mengapa pelanggan dari waktu ke waktu melakukan serangkaian transaksi dengan pemasok yang sama, meskipun dia memiliki alternatif lain yang tersedia. Namun pelanggan hanya tetap memilih penawaran salah satu yaitu penawaran yang paling besar.
Layanan Pendukung Sebagai Alasan Pembelian Berulang Layanan
Contoh : dukungan pelanngan teknis dan adminitratif, pengiriman, perakitan, pasokan suku cadang, pemeliharaan pelatihan dan khusus, serta ketersediaan pusat distribusi khusus, dan lainya.
Pembelian Berulang Karna Ikatan
Pelanggan yang beberapa kali membeli dari pemasok yang sama karena layanan inti dan tambahan melanjutkan perilaku selama hubungan petukaran dengan masing masing pemasok dengan tetap menguntungkan.
Supplier Benefit Sebagai Penentu Pembelian Berulang
Ketidakpastian dipihak pemasok sebagai penentu perilaku penting untuk persepsi manfaat pelanggan di pihak pelanggan. Pemasok kemudian memiliki berbagai tindakan untuk menghilangkan ketidakpastian yang dirasakan oleh pelanggan dan untuk sekali lagi memastikan kondisi yang memfasilitasi pertukaran. Niat pemasok untuk melanjutkan hubungan bisnis memainkan peran tertentu dengan langkah-langkah ini. Seperti yang akan kami tunjukkan, niat seperti itu relevan dengan struktur keunggulan pemasok. Setelah menjelaskan dasar-dasar teori kontrak, kami akan mengungkapkan korelasi ini.
Teori Kontrak
Jenis kontrak ada tiga : kontrak klasik, kontrak neoklasik, kontrak relasional. Ketiga kontrak jenis kontrak ini juga tetap tidak lengkap. Kontrak relasional benar-benar melupakan kata-kata yang eksplisit dan secara implisit mengikat para pihak satu sama lain. Ini biasanya terjadi dengan bertukar janji. Janji yang diterima oleh salah satu dari dua mitra pertukaran melindungi dari perilaku oportunistik di pihak mitra lainnya. Janji dapat dipertukarkan secara formal, misalnya sebagai jaminan keamanan. Dalam hal ini pihak ketiga—biasanya lembaga keuangan—secara formal setuju untuk memberikan sejumlah uang atau layanan lain ketika diminta oleh pemegang jaminan. Hubungan Bisnis sebagai Kontrak Relasional Untuk dapat menjelaskan bagaimana “bayangan masa depan” berfungsi sebagai penentu perilaku pembelian berulang, keunggulan pemasok harus dijelaskan sebagai lawan dari manfaat pelanggan dalam transaksi pasar.
Hubungan Bisnis Dari Waktu Ke Waktu
Karena sifatnya yang khusus, perilaku pembelian berulang dan hubungan bisnis bersifat sementara. Namun, sejauh ini kami telah melihat mereka dari perspektif statis. Ini berarti kami telah mengembangkan pemahaman tentang mengapa pelanggan dalam situasi pembelian tertentu membuat keputusan untuk pemasok dalam dan melawan pemasok luar.
Pertimbangan Dinamis Siklus Hidup Hubungan Bisnis
Karakter deterministik model tradisional dari siklus hidup hubungan bisnis dapat dilawan dengan menahan diri dari ide urutan fase individu yang kaku. Agar risiko tersebut relevan, pelanggan harus mempertimbangkan untuk mengakhiri hubungan. Jadi manajemen pencegahan migrasi dan manajemen pemulihan pelanggan direkomendasikan sebagai tugas permanen manajemen hubungan bisnis. i. Situasi pemasok pada prinsipnya mendukung dampak (positif) dari reputasi (baik) perusahaan dan/atau sikap (positif) mengenai tawaran yang diberikan oleh mitra hubungan bisnis. Istilah yang tepat untuk ini adalah efek moderator. Jadi, situasi di dalam pemasok menjamin, misalnya, upaya pemasok untuk membangun hubungan pribadi yang baik antara personel penjualan dan personel pelanggan yang berpartisipasi dalam keputusan pengadaan. . Jadi tampaknya jelas bahwa pemasaran pemasok harus fokus pada kontribusi nilai tambah untuk proses produksi, sementara pemasaran pemasok keluar harus menekankan kontribusi nilai tambah untuk proses pengadaan.
https://www.untag-sby.ac.id/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar