Pendekatan teoritis untuk menjelaskan
hubungan bisnis : klasifikasi
buku hal 27-57
menyajikan hubungan bisnis sebagai salah satu bentuk pertukaran dan berbagi di antara
perusahaan. Tanpa secara tegas menyebutkannya, ini sudah mencakup berbagai
perspektif teoretis mengenai fenomena “bisnis
hubungan ness” serta konstelasi potensial. Jelas bahwa,
tergantung Pada perspektif teoretis
yang dipilih, hubungan bisnis dapat dijelaskan dalam berbeda cara Dan itu setelah direkomendasikan tindakan
Bisa Juga bervariasi.
Sebagai ini bab akan menunjukkan, riset pendekatan ke pemasaran di dalam
bisnis hubungan sangat
heterogen.
Artikel yang berkaitan dengan ilmu perilaku fokus
penelitian hubungan bisnis terutama
pada efek yang terjadi pada tingkat individu tunggal. Mereka berurusan dengan terjadinya komitmen serta dengan
efek yang dihasilkan pada perilaku
pembelian kembali dan niat perilaku individu tertentu
Konsep itu menjelaskan individu aspek dari itu munculnya dari komitmen Dan loyalitas
dalam hal ini adalah teori belajar, teori risiko yang dirasakan atau disonansi
teori (Homburg Dan Bruhn 2008 ):
Jika, misalnya, teori belajar dengan penguatan
diterapkan, itu menguntungkan masa
lalu perilaku adalah dipertahankan, ketika
perilaku itu dulu bukan bermanfaat adalah dilepaskan atau dimodifikasi (Wilkie 1994 ; Engel et al. 1995 ).
Kesetiaan pelanggan kepada pemasok selalu
meningkat ketika pelanggan merasakan manfaat dari bisnis hubungan atau adalah puas dengan itu hubungan.
Teori risiko yang dirasakan
menyatakan bahwa orang berusaha untuk meminimalkan risiko itu mereka rasakan.
Loyalitas pelanggan dapat terjadi dalam pengertian ini juga, ketika pelanggan mematuhi keputusan pembelian dan/atau
pemasok tepercaya dan familiar mereka memperkecil itu mempertaruhkan dari ketidakpuasan (Hentschel 1991 ).
Teori disonansi didasarkan pada asumsi yang
diperjuangkan individu keseimbangan
jangka panjang dari sistem kognitif mereka (Festinger 1957 ).
Revaluasi, penambahan atau penekanan diterapkan untuk mencoba menghapus disonansi dan
sekali kembali mencapai
keseimbangan batin. Jika ini berhasil — dalam hal ini tentang keputusan pembelian yang dibuat—hal itu
dapat mengarah pada komitmen terhadap pemasok. Jika tidak berhasil, niat untuk beralih menjadi lebih
kuat, menghasilkan bisnis hubungan
yang diakhiri atau tidak bahkan masuk ke dalam yang pertama tempat.
Investasi Terkait ke Bisnis Hubungan
Dalam definisi hubungan bisnis, hubungan internal
antar transaksi dan investasi yang dilakukan pelanggan untuk
membangun dan memelihara hubungan bisnis- kapal
memainkan peran yang menentukan. Ini tidak harus tinggi sekali biaya
pada awal hubungan bisnis. Mengatasi hambatan masuk ke a hubungan bisnis (menyerang sebagai pemasok keluar) dan
mempertahankan posisi dengan a pelanggan
tunggal (pertahanan sebagai pemasok, lihat Bab 5 ) membebani pemasok
yang muncul sebagai biaya saat ini dalam akuntansi internalnya. Terlepas
dari bagaimana mereka diperlakukan
untuk tujuan akuntansi, biaya ini dianggap sebagai investasi. Pemasok mengambil pandangan jangka
panjang. Dia tidak hanya melihat transaksi awal tetapi juga bisnis selanjutnya yang akan mengamortisasi biaya yang
diinvestasikan di awal Akuisisi.
Biaya masuk dan biaya yang berkaitan dengan mempertahankan hubungan bisnis bisa dengan demikian menjadi dipertimbangkan investasi, milik mereka referensi obyek makhluk itu hubungan ke A spesifik pelanggan
Investasi adalah penerimaan kerugian tertentu di
masa sekarang mengantisipasi manfaat
yang tidak pasti di masa depan (Schmidt 1983 ).
Definisi ini mengungkapkan A perspektif memadai
ke pemecahan itu masalah. Semua pengeluaran itu A pemasok
terjadi yang tidak diarahkan untuk
memesan akuisisi transaksi pasar tertentu tetapi
untuk mengamankan transaksi selanjutnya untuk menutupi biaya yang seharusnya dianggap investasi. Pengeluaran ini
termasuk menerima yang tidak direncanakan dan tidak direncanakan menyembuhkan biaya tambahan (misalnya
layanan niat baik, interpretasi kontrak yang murah hati ambiguitas, bantuan, seminar untuk karyawan pelanggan,
rujukan, dll
faktor yang sangat berpengaruh dalam pendekatan
ekonomi ke menjelaskan loyalitas.
Lokasi kekhususan cara itu itu pelanggan
Dan itu pemasok dibuat perjanjian terikat ke spesifik
tempat Dan Nanti relokasi akan menjadi sangat mahal atau mustahil. Ini\
jenis spesifisitas dapat terjadi ketika misalnya
produsen baja membangun pabrik di dekat pemasok bijih atau ketika pemasok industri otomotif
pindah ke pemasok baru fasilitas
pelanggan di negara asing. Ketergantungan dihasilkan dari pelanggan
memiliki TIDAK lainnya transaksi mitra di
dalam ini lokasi.
Kekhususan aset fisik berarti bahwa pelanggan
menyesuaikan antarmuka dengan dukungan tang,
misalnya dengan memperoleh peralatan tertentu atau menerapkan proses tertentu. Spesifik
bahan barang-barang Bisa termasuk komunikasi peralatan ke tautan itu pemasok Dan pembeli, mengangkut Dan penyimpanan fasilitas
digunakan oleh keduanya
Para Pihak, dll.
Berdedikasi aktiva adalah
itu hasil dari A perusahaan penataan -nya kapasitas khusus untuk
kerjasama dengan mitra pasar tertentu. Kapasitas dibuat di mengantisipasi volume transaksi tertentu.
Apakah volume transaksi dilakukan bukan terjadi,
di sana akan menjadi
TIDAK lainnya sesuai
menggunakan, bahkan jika itu teknis
properti adalah tidak spesifik.
Manusia aset kekhususan cara itu pengetahuan terkait ke itu bisnis hubungan- kapal ada atau diperoleh. Sumber daya manusia yang hilang di
luar bisnis hubungan dapat diperoleh
misalnya melalui pelatihan yang ditargetkan. Itu juga bisa dihasilkan
dari transaksi dan pengalaman sebelumnya dengan mitra—lebih atau lebih sedikit sebagai
A produk sampingan.
Menurut definisi, hubungan bisnis dicirikan oleh
stabilitas tertentu. Ini Namun, tidak berarti bahwa urutan waktu tidak dapat
diubah. Dan meskipun dimensi komitmen
yang dijelaskan di sini adalah independen satu sama lain, mereka dibedakan oleh
interaksi yang berbeda. Dan perilaku pelanggan mempengaruhi pemasok komitmen
Dan keburukan sebaliknya. Jadi, untuk contoh,
spesifik investasi dibuat
oleh itu pelanggan
dampak bukan hanya itu pelanggan
kesuksesan di dalam itu hubungan Tetapi itu dari itu pemasok sebagai
Sehat: Mereka meningkatkan itu pelanggan beralih
biaya. Mereka menstabilkan hubungan dan mengurangi ketidakamanan pemasok (Ungruhe 2011 ). Menipu- Sebaliknya, investasi khusus yang tinggi dalam hubungan dengan
pemasok dapat misalnya a tanda
sedikit risiko oportunisme di pihak pembeli. Dan akhirnya, ekuitas hubungan yang dirasakan akan
berdampak pada investasi masa depan dan masa depan kontribusi ke itu hubungan dari itu Para Pihak
terlibat.
Faktor penentu dalam pandangan ini adalah aspek
dinamis dan kemungkinan a langkah demi langkah pembentukan komitmen. Prasyarat
untuk mengikat erat pelanggan mungkin
bagi pemasok untuk juga membuat komitmen. Karena proses ini bisa terjadi di dalam Langkah Dan saling, A kuat komitmen
Bisa menjadi didirikan tanpa A perusahaan makhluk melompat secara asimetris ke A tinggi derajat pada A yakin waktu.
Tidak perlu dan mungkin juga tidak mungkin kedua
belah pihak sama-sama berkomitmen. Niatnya lebih untuk memberi isyarat
kepada pasangan tentang minat dalam hubungan tersebut dengan berkomitmen pada diri sendiri. Ini menciptakan
kondisi di mana mitra berada bersedia
untuk berkomitmen pada suatu hubungan atau pasangan yang berkomitmen tidak
berusaha untuk melakukannya mengurangi miliknya ketergantungan _ _ (S o ¨ llner 1993 ).
Pemeriksaan aspek proses hubungan bisnis telah
menyebabkan pengembangan model fase
yang berbeda dari hubungan bisnis, yang akan
diambil di Bab. 3 untuk
menganalisis keputusan pembelian kembali dan di Bab. 5 mengembangkan strategi
untuk bisnis hubungan pengelolaan.
Jadi mengubah dari koordinasi pasar ke koordinasi
relasional mengarah ke kegiatan yang
dapat menjangkau jauh. Kegiatan ini terutama ditujukan untuk memperoleh
pengetahuan yang diperlukan untuk mengoordinasikan transaksi melalui tata
kelola struktur dan untuk menciptakan
persyaratan organisasi untuk pelaksanaan relasional kondisi pertukaran. Secara khusus Walter ( 1998 ) menjelaskan bagaimana langkah-langkah
yang diperlukan Bisa menjadi
hambatan di dalam itu evolusi proses.
Dia sebaiknya menjadi
dicatat itu itu organisasi- persyaratan
nasional dan individu untuk pelaksanaan hubungan bisnis manajemen bervariasi dari perusahaan ke perusahaan (lihat
Bagian III buku ini). Jadi mengkonversi ke relasional menukarkan hubungan pose masalah
dari bervariasi derajat
untuk itu rakyat di
dalam berbeda perusahaan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar