Bab 4 nilai pelanggan dan pemilihan pelanggan

1212000346

Mochammad Avif Azhary

 Bab 4

Nilai Pelanggan dan Pemilihan Pelanggan 

Dasar Evaluasi Pelanggan 

Pembentukan dan pemupukan hubungan bisnis seringkali membutuhkan sumber daya yang besar. Setiap perusahaan yang mempraktikkan manajemen hubungan bisnis bertanya pada dirinya sendiri apakah investasi ini bermanfaat, apakah upaya dan biaya yang diperlukan diimbangi dengan pendapatan yang setidaknya sama tingginya (Gupta dan Lehmann 2005 ). 

Yang terakhir dapat diperoleh oleh perusahaan pelanggan itu sendiri atau juga setidaknya sebagian  oleh perusahaan lain, asalkan keputusan pembelian mereka dipengaruhi oleh perilaku pelanggan di mana investasi pemasok dilakukan. Mengingat hal ini, pilihan dan pemilihan pelanggan yang "penting" tersebut merupakan bagian utama dari manajemen hubungan bisnis.

Kriteria Penentuan Nilai Pelanggan

Pengukuran Ekonomi-kuantitatif Nilai Pelanggan

Analisis Pendapatan 

Penentuan nilai pelanggan berdasarkan pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan (analisis pendapatan) tetap merupakan metode analisis yang paling umum. Nilai pelanggan dihitung secara sederhana sebagai total dari semua jumlah yang ditagih kepada pelanggan selama suatu periode—biasanya satu tahun.

Bagian pelanggan dari total pendapatan untuk periode sering ditentukan, yang berarti bagian pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan. Pelanggan kemudian sering diklasifikasikan sebagai pelanggan A, B atau C berdasarkan nilai-nilai ini. Mengilustrasikan hasil dari apa yang disebut analisis ABC.

Perhitungan Margin Kontribusi Pelanggan 

Salah satu cara untuk mengatasi defisit evaluasi pelanggan yang dinyatakan hanya berdasarkan pendapatan adalah dengan menghitung margin kontribusi pelanggan. Untuk dapat menghitung margin kontribusi dengan cara ini, data harus diatur dengan benar. Biaya dan pendapatan yang relevan harus dapat dikaitkan dengan jelas kepada masing-masing pelanggan (Ko¨hler 2008). 

Perhitungan margin kontribusi pelanggan biasanya mempertimbangkan masa lalu dan kemudian hanya satu periode saja. Itu terjadi berulang kali dalam periode di mana transaksi dengan pelanggan selama apa yang disebut "proyek strategis" terjadi pada kondisi yang sangat menguntungkan pelanggan.

Tujuannya adalah agar pelanggan menjadi setia kepada pemasok dan konsekuensinya adalah bisnis tambahan yang setidaknya akan mengimbangi biaya transaksi awal. Jika demikian, margin kontribusi dari masing-masing pesanan dan dengan demikian margin kontribusi untuk periode pelanggan ini, yang mencakup semua margin kontribusi proyek pada periode masing-masing, berkurang. 

Nilai Umur Pelanggan

Pendekatan yang dapat memecahkan setidaknya beberapa masalah yang disebabkan oleh penerapan margin kontribusi pelanggan adalah penggunaan Nilai Umur Pelanggan (CLV). CLV pada dasarnya menyatakan tidak lebih dari total semua pembayaran (diskon) yang diterima dan pembayaran yang dilakukan selama masa hubungan bisnis (arus kas) (Berger dan Nasr 1998). CLV dapat ditentukan dengan tiga cara berbeda:

1. Untuk menghitung nilai potensial (masa hidup pelanggan). Struktur dasar prosesnya sama dengan struktur perhitungan margin kontribusi pelanggan. Nilai pelanggan yang ditentukan dengan cara ini menunjukkan potensi keuntungan yang dapat diperoleh dengan pelanggan selama periode yang diperiksa. 

2. Nilai saat ini (seumur hidup pelanggan) ditentukan dengan menerapkan prinsip penilaian investasi dinamis, yang mengasumsikan bahwa pembayaran di masa depan bernilai kurang dari pembayaran saat ini. Jadi pembayaran masa depan didiskontokan pada tingkat bunga tertentu. Hasil dari perhitungan tersebut adalah nilai sekarang bersih dari semua—dianggap—arus kas dari hubungan bisnis dengan pelanggan. Nilai sekarang mewakili CLV dalam pengertiannya sendiri dan merupakan metode perhitungan yang paling umum.

3. Terakhir, tingkat retensi dapat disertakan dalam CLV. Ini menunjukkan probabilitas yang dapat diantisipasi dengan pembayaran masa depan yang relevan selama periode yang bersangkutan. Ini pada dasarnya bisa berupa nilai antara 0 (¼pemutusan hubungan) dan 1 (¼kelanjutan hubungan yang aman). Jadi nilai seumur hidup pelanggan yang dihasilkan dengan tingkat retensi adalah nilai yang diharapkan dari pembayaran masa depan yang dilakukan dan pembayaran yang diterima dalam hubungan bisnis.

Pendekatan CLV umumnya merupakan metode perhitungan yang menerapkan prinsip analisis investasi dinamis untuk hubungan pelanggan. Ada dua metode perhitungan fundamental: perhitungan CLV potensial dan perhitungan CLV saat ini. Satu-satunya perbedaan antara kedua metode tersebut adalah waktu referensi.

Pengukuran Nilai Pelanggan Non-moneter

Seperti disebutkan sebelumnya, nilai pelanggan terhadap praktik perusahaan jarang hanya terdiri dari nilai uang atau nilai yang dapat dimonetisasi. Parameter non-moneter atau kualitatif seringkali bisa menjadi signifikan. 

Ini lebih sulit untuk dicatat dan tidak dapat dinilai dengan tepat. Kriteria tersebut diberlakukan dan digunakan bersama dengan parameter kuantitatif atau sebagai pengganti parameter tersebut jika tidak ada kriteria kuantitatif yang tersedia, atau jika tampaknya masuk akal untuk memaksakannya (Rieker 1995).

Pendekatan Multidimensi untuk Menentukan Nilai Pelanggan 

Model Penskoran 

Analisis nilai pelanggan berbasis penskoran biasanya menggabungkan elemen titatif kualitatif dan kuantitatif. Proses penilaian pada dasarnya adalah model dari struktur matematika yang relatif sederhana yang dapat dibedakan dalam banyak cara dan dapat diadaptasi untuk tujuan yang berbeda dalam hal ini, evaluasi pelanggan.

Portofolio Pelanggan 

Seperti model penilaian, portofolio pelanggan juga merupakan bentuk analisis nilai pelanggan di mana beberapa kriteria dapat dipertimbangkan untuk evaluasi pada saat yang bersamaan. Ciri khas dari analisis portofolio pelanggan adalah lebih sedikit penentuan nilai yang mengalir ke dalamnya daripada cara hasilnya ditampilkan. 

Selain itu, rekomendasi dapat diturunkan secara relatif sederhana dari posisi masing-masing pelanggan dalam portofolio; rekomendasi ini menawarkan setidaknya titik awal awal untuk merancang strategi berbasis pelanggan. Karena kemampuan pelacakan yang mudah dan fakta bahwa keadaan masing-masing ditunjukkan dengan jelas, portofolio pelanggan telah diterima secara luas, terlepas dari kenyataan bahwa mereka tidak mengandung hasil yang dapat diukur dengan jelas.

Penerapan Praktis dari Berbagai Metode Evaluasi Pelanggan

Dalam sebuah penelitian yang dilakukan pada awal tahun 2000, Tomczak dan Rudolf-Sipo¨tz (2006) menganalisis metode evaluasi pelanggan mana yang diperkenalkan di sini yang benar-benar digunakan dalam praktik perusahaan. Tampak jelas bahwa perusahaan masih sering menggunakan metode “tradisional” yang mudah diterapkan. Terlepas dari kekurangan yang dinyatakan dalam metode tersebut, analisis ABC berdasarkan pendapatan masih menjadi pilihan dominan. 

Pengendalian Nilai Pelanggan

Untuk dapat memenuhi tujuan manajemen hubungan bisnis, agak penting untuk memeriksa pengembangan nilai pelanggan jangka panjang dan untuk terus memantau sejauh mana potensi keberhasilan yang teridentifikasi benar-benar tercapai. Pengendalian nilai pelanggan dalam pengertian ini harus mencakup kegiatan yang merencanakan, mengendalikan, dan memantau potensi pelanggan untuk sukses (Reinecke dan Keller 2006).

https://www.untag-sby.ac.id/

Bab 3 pembelian dalam hubungan bisnis

 1212000346 Mochammad Avif Azhary

Ulangi Pembalian Dalam Hubungan Bisnis

Bagian sebelumnya menunjukkan mengapa hubungan bisnis menjadi terpisah topik pemasaran bisnis-ke bisnis. Konsep dasar didirikan dan, berdasarkan teori, sebuah model dibentuk. Kondisi dasar juga dibahas. Dalam konteks ini, hubungan bisnis dipandang sebagai variasi khusus dari pertukaran dan berbagi antar a peserta di pasar. Bab ini telah membahas faktor-faktor penentu perilaku pembelian dalam hubungan bisnis. Hal ini ditandai dengan pembelian berulang. Indikator perilaku pembelian berulang dapat ditemukan pada struktur keuntungan pelanggan maupun pada struktur keuntungan pemasok. Mengenai manfaat pelanggan, harus ditentukan apakah ada efek ikatan yang relevan atau tidak. Perilaku pembelian berulang tanpa pengaruh ikatan pelanggan dapat dikaitkan dengan layanan inti dari penawaran atau layanan tambahan. Manajemen hubungan pelanggan adalah istilah kolektif untuk pendekatan yang dapat memicu perilaku pembelian berulang dengan konfigurasi layanan tambahan secara sadar. Bonding dapat memiliki akar ekonomi atau psikologis. Komitmen ekonomi dapat dijelaskan dengan pengaruh sumber daya tertentu yang dimiliki pelanggan atau dengan pengaruh kepuasan dalam lingkungan yang tidak pasti. Penentu psikologis ikatan dan dengan demikian pembelian berulang adalah kepercayaan dan komitmen, dimana yang pertama adalah harapan dan yang terakhir adalah tindakan yang dimaksudkan. Struktur keunggulan pemasok membantu menjelaskan perilaku pembelian berulang ketika, dilihat dari perspektif situasi pengambilan keputusan pembelian saat ini, tidak hanya masa lalu tetapi juga masa depan dipertimbangkan. Sebagai "bayangan masa depan," hubungan bisnis merupakan kontrak relasional dan dengan demikian mampu mengurangi ketidakpastian perilaku yang dirasakan dari pihak hubungan bisnis

Manfaat Pelanggan Sebagai Penentu Pembelian Berulang

Pembelian berulang adalah hasil konstelasi tertentu dari manfaat pelanggan. Perilaku pembelian pelanggan dapat dibedakan dalam hal yang akan terjadi tanpa pengaruh ikatan semacam ikatan itu menentukannya. Pelanggan memiliki dua penawaran untuk dipilih : satu dari pemasok focus (S), yang lain dari pesaing (C), yang dalam hal ini merupakan alternative pemasok (S). kedua pelanggan itu sendiri harus menunjukan manfaat bersih yang positif.

Pembelian Berulang dan Transaksi Pasar

Pemahaman bahwa hubungan bisnis adalah konsekuensi dari rangkaian transaksi pasar yang tidak kebetulan (Bab 1) menjadi dasar pertimbangan kami di bagian ini juga. Aspek sentral dari ini adalah transaksi pasar individu antara pemasok dan pelanggan. Seperti disebutkan di atas, tujuannya adalah untuk menjelaskan alasan mengapa pelanggan dari waktu ke waktu melakukan serangkaian transaksi dengan pemasok yang sama, meskipun dia memiliki alternatif lain yang tersedia. Namun pelanggan hanya tetap memilih penawaran salah satu yaitu penawaran yang paling besar.

Layanan Pendukung Sebagai Alasan Pembelian Berulang Layanan

Contoh : dukungan pelanngan teknis dan adminitratif, pengiriman, perakitan, pasokan suku cadang, pemeliharaan pelatihan dan khusus, serta ketersediaan pusat distribusi khusus, dan lainya.

Pembelian Berulang Karna Ikatan

Pelanggan yang beberapa kali membeli dari pemasok yang sama karena layanan inti dan tambahan melanjutkan perilaku selama hubungan petukaran dengan masing masing pemasok dengan tetap menguntungkan.

Supplier Benefit Sebagai Penentu Pembelian Berulang

Ketidakpastian dipihak pemasok sebagai penentu perilaku penting untuk persepsi manfaat pelanggan di pihak pelanggan. Pemasok kemudian memiliki berbagai tindakan untuk menghilangkan ketidakpastian yang dirasakan oleh pelanggan dan untuk sekali lagi memastikan kondisi yang memfasilitasi pertukaran. Niat pemasok untuk melanjutkan hubungan bisnis memainkan peran tertentu dengan langkah-langkah ini. Seperti yang akan kami tunjukkan, niat seperti itu relevan dengan struktur keunggulan pemasok. Setelah menjelaskan dasar-dasar teori kontrak, kami akan mengungkapkan korelasi ini.

Teori Kontrak

Jenis kontrak ada tiga : kontrak klasik, kontrak neoklasik, kontrak relasional. Ketiga kontrak jenis kontrak ini juga tetap tidak lengkap. Kontrak relasional benar-benar melupakan kata-kata yang eksplisit dan secara implisit mengikat para pihak satu sama lain. Ini biasanya terjadi dengan bertukar janji. Janji yang diterima oleh salah satu dari dua mitra pertukaran melindungi dari perilaku oportunistik di pihak mitra lainnya. Janji dapat dipertukarkan secara formal, misalnya sebagai jaminan keamanan. Dalam hal ini pihak ketiga—biasanya lembaga keuangan—secara formal setuju untuk memberikan sejumlah uang atau layanan lain ketika diminta oleh pemegang jaminan. Hubungan Bisnis sebagai Kontrak Relasional Untuk dapat menjelaskan bagaimana “bayangan masa depan” berfungsi sebagai penentu perilaku pembelian berulang, keunggulan pemasok harus dijelaskan sebagai lawan dari manfaat pelanggan dalam transaksi pasar.

Hubungan Bisnis Dari Waktu Ke Waktu

Karena sifatnya yang khusus, perilaku pembelian berulang dan hubungan bisnis bersifat sementara. Namun, sejauh ini kami telah melihat mereka dari perspektif statis. Ini berarti kami telah mengembangkan pemahaman tentang mengapa pelanggan dalam situasi pembelian tertentu membuat keputusan untuk pemasok dalam dan melawan pemasok luar.

Pertimbangan Dinamis Siklus Hidup Hubungan Bisnis

Karakter deterministik model tradisional dari siklus hidup hubungan bisnis dapat dilawan dengan menahan diri dari ide urutan fase individu yang kaku. Agar risiko tersebut relevan, pelanggan harus mempertimbangkan untuk mengakhiri hubungan. Jadi manajemen pencegahan migrasi dan manajemen pemulihan pelanggan direkomendasikan sebagai tugas permanen manajemen hubungan bisnis. i. Situasi pemasok pada prinsipnya mendukung dampak (positif) dari reputasi (baik) perusahaan dan/atau sikap (positif) mengenai tawaran yang diberikan oleh mitra hubungan bisnis. Istilah yang tepat untuk ini adalah efek moderator. Jadi, situasi di dalam pemasok menjamin, misalnya, upaya pemasok untuk membangun hubungan pribadi yang baik antara personel penjualan dan personel pelanggan yang berpartisipasi dalam keputusan pengadaan. . Jadi tampaknya jelas bahwa pemasaran pemasok harus fokus pada kontribusi nilai tambah untuk proses produksi, sementara pemasaran pemasok keluar harus menekankan kontribusi nilai tambah untuk proses pengadaan.

https://www.untag-sby.ac.id/

bab 2 Pendekatan teoritis untuk menjelaskan hubungan bisnis : klasifikasi

 

Pendekatan teoritis untuk menjelaskan

hubungan bisnis : klasifikasi

buku hal 27-57

menyajikan hubungan bisnis sebagai salah satu bentuk pertukaran dan berbagi di antara perusahaan. Tanpa secara tegas menyebutkannya, ini sudah mencakup berbagai perspektif teoretis mengenai fenomena “bisnis hubungan ness” serta konstelasi potensial. Jelas bahwa, tergantung Pada perspektif teoretis yang dipilih, hubungan bisnis dapat dijelaskan dalam berbeda cara Dan itu setelah direkomendasikan tindakan Bisa Juga bervariasi.

Sebagai ini bab akan menunjukkan, riset pendekatan ke pemasaran di dalam bisnis hubungan sangat heterogen.

Artikel yang berkaitan dengan ilmu perilaku fokus penelitian hubungan bisnis terutama pada efek yang terjadi pada tingkat individu tunggal. Mereka berurusan dengan terjadinya komitmen serta dengan efek yang dihasilkan pada perilaku pembelian kembali dan niat perilaku individu tertentu

Konsep itu menjelaskan individu aspek dari itu munculnya dari komitmen Dan loyalitas dalam hal ini adalah teori belajar, teori risiko yang dirasakan atau disonansi teori (Homburg Dan Bruhn 2008 ):

Jika, misalnya, teori belajar dengan penguatan diterapkan, itu menguntungkan masa lalu perilaku adalah dipertahankan, ketika perilaku itu dulu bukan bermanfaat adalah dilepaskan atau dimodifikasi (Wilkie 1994 ; Engel et al. 1995 ). Kesetiaan pelanggan kepada pemasok selalu meningkat ketika pelanggan merasakan manfaat dari bisnis hubungan atau adalah puas dengan itu hubungan.

Teori risiko yang dirasakan menyatakan bahwa orang berusaha untuk meminimalkan risiko itu mereka rasakan. Loyalitas pelanggan dapat terjadi dalam pengertian ini juga, ketika pelanggan mematuhi keputusan pembelian dan/atau pemasok tepercaya dan familiar mereka memperkecil itu mempertaruhkan dari ketidakpuasan (Hentschel 1991 ).

Teori disonansi didasarkan pada asumsi yang diperjuangkan individu keseimbangan jangka panjang dari sistem kognitif mereka (Festinger 1957 ). Revaluasi, penambahan atau penekanan diterapkan untuk mencoba menghapus disonansi dan sekali kembali mencapai keseimbangan batin. Jika ini berhasil — dalam hal ini tentang keputusan pembelian yang dibuat—hal itu dapat mengarah pada komitmen terhadap pemasok. Jika tidak berhasil, niat untuk beralih menjadi lebih kuat, menghasilkan bisnis hubungan yang diakhiri atau tidak bahkan masuk ke dalam yang pertama tempat.

Investasi Terkait ke Bisnis Hubungan

Dalam definisi hubungan bisnis, hubungan internal antar transaksi dan investasi yang dilakukan pelanggan untuk membangun dan memelihara hubungan bisnis- kapal memainkan peran yang menentukan. Ini tidak harus tinggi sekali biaya pada awal hubungan bisnis. Mengatasi hambatan masuk ke a hubungan bisnis (menyerang sebagai pemasok keluar) dan mempertahankan posisi dengan a pelanggan tunggal (pertahanan sebagai pemasok, lihat Bab 5 ) membebani pemasok yang muncul sebagai biaya saat ini dalam akuntansi internalnya. Terlepas dari bagaimana mereka diperlakukan untuk tujuan akuntansi, biaya ini dianggap sebagai investasi. Pemasok mengambil pandangan jangka panjang. Dia tidak hanya melihat transaksi awal tetapi juga bisnis selanjutnya yang akan mengamortisasi biaya yang diinvestasikan di awal Akuisisi. Biaya masuk dan biaya yang berkaitan dengan mempertahankan hubungan bisnis bisa dengan demikian menjadi dipertimbangkan investasi, milik mereka referensi obyek makhluk itu hubungan ke A spesifik pelanggan

Investasi adalah penerimaan kerugian tertentu di masa sekarang mengantisipasi manfaat yang tidak pasti di masa depan (Schmidt 1983 ). Definisi ini mengungkapkan A perspektif memadai ke pemecahan itu masalah. Semua pengeluaran itu A pemasok terjadi yang tidak diarahkan untuk memesan akuisisi transaksi pasar tertentu tetapi untuk mengamankan transaksi selanjutnya untuk menutupi biaya yang seharusnya dianggap investasi. Pengeluaran ini termasuk menerima yang tidak direncanakan dan tidak direncanakan menyembuhkan biaya tambahan (misalnya layanan niat baik, interpretasi kontrak yang murah hati ambiguitas, bantuan, seminar untuk karyawan pelanggan, rujukan, dll

faktor yang sangat berpengaruh dalam pendekatan ekonomi ke menjelaskan loyalitas.

 

Lokasi kekhususan cara itu itu pelanggan Dan itu pemasok dibuat perjanjian terikat ke spesifik tempat Dan Nanti relokasi akan menjadi sangat mahal atau mustahil. Ini\

jenis spesifisitas dapat terjadi ketika misalnya produsen baja membangun pabrik di dekat pemasok bijih atau ketika pemasok industri otomotif pindah ke pemasok baru fasilitas pelanggan di negara asing. Ketergantungan dihasilkan dari pelanggan memiliki TIDAK lainnya transaksi mitra di dalam ini lokasi.

Kekhususan aset fisik berarti bahwa pelanggan menyesuaikan antarmuka dengan dukungan tang, misalnya dengan memperoleh peralatan tertentu atau menerapkan proses tertentu. Spesifik bahan barang-barang Bisa termasuk komunikasi peralatan ke tautan itu pemasok Dan pembeli, mengangkut Dan penyimpanan fasilitas digunakan oleh keduanya Para Pihak, dll.

Berdedikasi aktiva adalah itu hasil dari A perusahaan penataan -nya kapasitas khusus untuk kerjasama dengan mitra pasar tertentu. Kapasitas dibuat di mengantisipasi volume transaksi tertentu. Apakah volume transaksi dilakukan bukan terjadi, di sana akan menjadi TIDAK lainnya sesuai menggunakan, bahkan jika itu teknis properti adalah tidak spesifik.

Manusia aset kekhususan cara itu pengetahuan terkait ke itu bisnis hubungan- kapal ada atau diperoleh. Sumber daya manusia yang hilang di luar bisnis hubungan dapat diperoleh misalnya melalui pelatihan yang ditargetkan. Itu juga bisa dihasilkan dari transaksi dan pengalaman sebelumnya dengan mitra—lebih atau lebih sedikit sebagai A produk sampingan.

Menurut definisi, hubungan bisnis dicirikan oleh stabilitas tertentu. Ini Namun, tidak berarti bahwa urutan waktu tidak dapat diubah. Dan meskipun dimensi komitmen yang dijelaskan di sini adalah independen satu sama lain, mereka dibedakan oleh interaksi yang berbeda. Dan perilaku pelanggan mempengaruhi pemasok komitmen Dan keburukan sebaliknya. Jadi, untuk contoh, spesifik investasi dibuat oleh itu pelanggan dampak bukan hanya itu pelanggan kesuksesan di dalam itu hubungan Tetapi itu dari itu pemasok sebagai Sehat: Mereka meningkatkan itu pelanggan beralih biaya. Mereka menstabilkan hubungan dan mengurangi ketidakamanan pemasok (Ungruhe 2011 ). Menipu- Sebaliknya, investasi khusus yang tinggi dalam hubungan dengan pemasok dapat misalnya a tanda sedikit risiko oportunisme di pihak pembeli. Dan akhirnya, ekuitas hubungan yang dirasakan akan berdampak pada investasi masa depan dan masa depan kontribusi ke itu hubungan dari itu Para Pihak terlibat.

Faktor penentu dalam pandangan ini adalah aspek dinamis dan kemungkinan a langkah demi langkah pembentukan komitmen. Prasyarat untuk mengikat erat pelanggan mungkin bagi pemasok untuk juga membuat komitmen. Karena proses ini bisa terjadi di dalam Langkah Dan saling, A kuat komitmen Bisa menjadi didirikan tanpa A perusahaan makhluk melompat secara asimetris ke A tinggi derajat pada A yakin waktu.

Tidak perlu dan mungkin juga tidak mungkin kedua belah pihak sama-sama berkomitmen. Niatnya lebih untuk memberi isyarat kepada pasangan tentang minat dalam hubungan tersebut dengan berkomitmen pada diri sendiri. Ini menciptakan kondisi di mana mitra berada bersedia untuk berkomitmen pada suatu hubungan atau pasangan yang berkomitmen tidak berusaha untuk melakukannya mengurangi miliknya ketergantungan _ _ (S o ¨ llner 1993 ).

Pemeriksaan aspek proses hubungan bisnis telah menyebabkan pengembangan model fase yang berbeda dari hubungan bisnis, yang akan diambil di Bab. 3 untuk menganalisis keputusan pembelian kembali dan di Bab. 5 mengembangkan strategi untuk bisnis hubungan pengelolaan.

Jadi mengubah dari koordinasi pasar ke koordinasi relasional mengarah ke kegiatan yang dapat menjangkau jauh. Kegiatan ini terutama ditujukan untuk memperoleh pengetahuan yang diperlukan untuk mengoordinasikan transaksi melalui tata kelola struktur dan untuk menciptakan persyaratan organisasi untuk pelaksanaan relasional kondisi pertukaran. Secara khusus Walter ( 1998 ) menjelaskan bagaimana langkah-langkah yang diperlukan Bisa menjadi hambatan di dalam itu evolusi proses. Dia sebaiknya menjadi dicatat itu itu organisasi- persyaratan nasional dan individu untuk pelaksanaan hubungan bisnis manajemen bervariasi dari perusahaan ke perusahaan (lihat Bagian III buku ini). Jadi mengkonversi ke relasional menukarkan hubungan pose masalah dari bervariasi derajat untuk itu rakyat di dalam berbeda perusahaan.

 https://www.untag-sby.ac.id/

BUSSINES RELATIONSHIP Resum Bab 1

 

MOCHAMMAD AVIF AZHARY

1212000346

BUSSINES RELATIONSHIP

KELAS E

TUGAS RESUM BAB 1

Prinsip Dasar Manajemen Hubungan Bisnis

1. Fenomena dan Tantangan Manajemen

2. Perspektif Teoritis Hubungan Bisnis

Penjelasan dan Konfigurasi

Pemasaran yang dimaksud untuk mempromosikan manfaat pelanggan, yang berarti untuk menyajikan pelanggan dengan tawaran yang dia anggap lebih unggul dari yang lain, relevan pesaing. Jika tidak ada manfaat pelanggan, pelanggan akan memilih untuk melakukan bisnis dengan pesaing, hasil jangka panjangnya adalah eliminasi pemasok dari kompetisi. Dengan demikian, pemasaran juga dapat dianggap sebagai skema perilaku pemasok, dimaksudkan untuk mempersenjatai perusahaan untuk bertahan hidup di antara persaingan. Di dalam pengertian ini, pemasaran berarti mengambil tindakan untuk memastikan kelangsungan hidup dalam persaingan lingkungan, sehingga untuk berbicara kebijakan kompetitif individu. Ini termasuk semua proses yang berkaitan dengan perencanaan, koordinasi dan pengendalian dimaksudkan untuk membantu pemasok mencapai miliknya kompetitif sasaran.

Pemasaran sebagai cara untuk mengamankan sumber daya “pelanggan” dapat memiliki banyak bentuk yang berbeda, bergantung pada struktur arena persaingan. Arena kompetitif adalah manifestasi persaingan tertentu. Jenis manifestasi ini muncul dari struktur, urutan dan hasil kompetisi. Arena kompetitif adalah arena virtual seperti yang dialami pemasok. Hal ini tidak hanya menentukan, tetapi—dalam kasus transaksi yang sedang berlangsung—hasil dari keputusan yang dibuat oleh pemasok, pesaing, dan bahkan pihak ketiga. Dalam bidang bisnis-ke-bisnis, sudah menjadi norma bahwa pemasok tidak hanya memiliki satu pelanggan untuk produk dan layanan yang dia tawarkan—sama seperti pembeli biasanya melakukan kontrak dengan lebih dari satu pemasok untuk produk dan layanan yang dia beli.

manajemen) adalah skema perilaku yang secara eksplisit bergantung pada keberadaan dan pentingnya hubungan pertukaran yang langgeng antara satu perusahaan pemasok dan satu pelanggan, dan yang memfokuskan tindakan pemasarannya pada perilaku pembelian kembali pelanggan. Hubungan bisnis horizontal (misalnya kerjasama antar kompetitor, aliansi, kartel) tidak dibahas dalam buku ini

      Perubahan di Bidang Teknologi Perubahan

tersebut telah dan masih terlihat di bidang yang bercirikan inovasi teknis. Mereka mempengaruhi proses pengembangan dan pembuatan serta proses aplikasi. Bidang yang paling relevan termasuk teknologi informasi, teknologi komunikasi, rekayasa lalu lintas, teknologi kedirgantaraan dan jaringan dari berbagai teknologi yang memungkinkan digunakan dalam sistem manufaktur dan logistik.

Komitmen antara pemasok dan pelanggan dapat terjadi berdasarkan objek transaksi. Ini berarti bahwa pelanggan begitu yakin akan manfaat produk atau layanan yang dibeli (atau lebih atau kurang bergantung pada perolehannya) sehingga keputusan dibuat untuk membelinya lagi. Pola perilaku yang diamati dapat dimasukkan di bawah konsep loyalitas merek (komitmen satu sisi untuk merek produk), loyalitas sistem (loyalitas satu sisi untuk arsitektur sistem, misalnya Profibus) atau loyalitas terhadap teknologi (komitmen satu sisi untuk teknologi, misalnya teknologi laser).

 

Ketika perusahaan pembeli berorientasi satu sisi, itu berarti perusahaan pelanggan setia karena alasan yang paling sesuai dengan rencananya sendiri, terlepas dari sikap atau perilaku perusahaan penjual. Baginya, perusahaan penjualan juga bisa loyal, ketika dalam mengejar keunggulannya sendiri ia mengakui alasan untuk tetap dengan satu subjek (misalnya kompetensi inti dan produk inti tertentu) dan dengan demikian

berkomitmen secara sepihak pada harapan solusi tertentu

Internasionalisasi Hubungan Bisnis

Tantangan utama untuk pengelolaan hubungan bisnis adalah meningkatnya internasionalisasi hubungan tersebut. Paul Krugman, salah satu jurnalis bisnis paling berpengaruh di AS, menekankan potensi pembagian kerja internasional (Krugman 1999). Menurut Krugman,

inti dari globalisasi bukanlah peningkatan jumlah peserta yang harus berbagi kue ekonomi yang ada. Alih-alih, globalisasi dapat menghasilkan kemakmuran tambahan dengan pembagian kerja internasional yang lebih besar. Globalisasi dipahami dalam pengertian ini sebagai proses memperluas potensi pembagian kerja internasional, terutama dengan mengurangi biaya komunikasi dan transportasi dan dengan membongkar hambatan perdagangan. Globalisasi memengaruhi dua bidang: Ini menyediakan lebih banyak cara untuk menciptakan nilai, menawarkan lebih banyak aktivitas yang dengannya perusahaan dapat menciptakan nilai bagi pelanggannya, dan memperluas serta memperluas pasar potensial. Proses globalisasi, yang terus meningkat pesat selama beberapa tahun terakhir, difasilitasi oleh pengurangan biaya koordinasi pembagian kerja internasional.

Dari sudut pandang ekonomi, tingkat pembagian kerja internasional ditentukan terutama oleh biaya transaksi—yang berarti biaya koordinasi pembagian kerja

pengurangan biaya transaksi yang dihasilkan dari kemajuan pesat dalam teknologi informasi dan komunikasi (I&C technology) telah menjadi kekuatan pendorong dalam meningkatkan internasionalisasi hubungan bisnis antara perusahaan dan jaringan peserta otonom mereka.

Faktor teknologi ini diperkuat oleh banyak perkembangan lain di berbagai tingkatan (Picot et al. 2003):

1. Tingkat lingkungan perusahaan 

2. Tingkat hubungan pasar perusahaan 

3. Tingkat organisasi dan anggotanya.

Masalah lokasi dapat diselesaikan di tingkat lingkungan perusahaan tidak hanya oleh kemajuan teknologi yang pesat tetapi juga karena perubahan lain yang mendorong kemajuan. Pengembangan dan promosi klaster bisnis serta klaster lintas batas adalah langkah yang diterapkan dalam politik regional untuk menawarkan kesempatan untuk meningkatkan kelangsungan hidup ekonomi di daerah yang lemah secara structural

Tanggung Jawab dalam Hubungan Bisnis

Konsep seperti Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (CSR juga dapat dianggap sebagai strategi kompetitif. CSR berarti bahwa perusahaan berperilaku etis dan, sebagai "warga negara yang baik", menerima tanggung jawab masyarakat yang melampaui tanggung jawab aktivitas perusahaan mereka. Namun , Homann percaya bahwa konsep seperti itu akan diterapkan hanya jika itu juga berarti kesuksesan ekonomi bagi masing-masing perusahaan.“Tidak ada yang bisa mengharapkan perusahaan menerima kerugian ekonomi yang parah karena perilakunya yang benar secara moral, sementara pesaing yang bertindak dengan moral yang lebih sedikit menuai semua keuntungan

 https://www.untag-sby.ac.id/